Unverhofft kommt oft …

…, das gilt ganz besonders auch bei Mergers & Acquisitions.

Plötzlich erhält die Geschäftsführung Post von einer M&A Beratung mit einem noch anonym gehaltenen Verkaufsangebot. Oder ein M&A-Berater ruft an, um vorsichtig zu erkunden, ob möglicherweise Interesse bestünde, ein bestimmtes Unternehmen zu erwerben.

Besonders spannend sind eventuelle Gerüchte oder schon konkretere Informationen, dass ein Unternehmen XY vielleicht oder angeblich zu kaufen sei.

In diesem Beitrag schildere ich anhand einiger Beispiele, was alles so passieren kann …

Beispiel Nr. 1

Eines Tages kommt ein Vertriebsmitarbeiter zu mir, ich war damals der Geschäftsführer, und berichtet von einem noch wenig bekannten Wettbewerbsprodukt, das zwar deutlich teurer sei als unseres, aber laut Kundeneinschätzung sei es unserem Produkt technisch weit überlegen. Leider, so der Kunde, habe der Anbieter dieses Premium-Produktes wohl vertriebliche Schwächen …

Anbieter des besagten Produkts war ein Startup, von Entwicklungsingenieuren gegründet.

Im persönlichen Gespräch zeigte sich der Geschäftsführende Gesellschafter des Startups grundsätzlich aufgeschlossen, sich bei entsprechenden Konditionen „übernehmen zu lassen“. Auch die anderen Miteigentümer hätten erkannt, dass sie weder über ausreichend Kapital noch über einen zufriedenstellenden Marktzugang verfügten.

Aus dieser ersten Kontaktaufnahme wurde in nur acht Wochen eine Akquisition via „Asset Deal“. 

Beispiel Nr. 2

Mehrfach versuchte ich erfolglos den Eigentümer eines Unternehmens zu kontaktieren, das mir als strategische Erweiterung des Unternehmens, das uns mit der M&A Suche beauftragt hatte, besonders geeignet schien. Etwa zwei Wochen später rief mich ein Mitarbeiter eines M&A Consultants an, der mit dem Verkauf des besagten Unternehmens beauftragt war. Offensichtlich war er erst durch meine wiederholten Anrufversuche auf mich und damit unseren Auftraggeber als möglichen Käufer aufmerksam geworden.

Und der wurde es dann auch.

Beispiel Nr. 3

Entsprechend strategischer Rahmenbedingungen, bestimmter Eckdaten und geografischer Präferenzen sollten wir ein Unternehmen für eine Akquisition finden.

Während unserer Recherchen stießen wir bei einem von uns als besonders interessant eingestuften Akquisitions-Kandidaten auf Hinweise, dass dieses Unternehmen erst vor kurzem vom Eigentümer, einem Finanzinvestor, an einen größeren Konzern verkauft worden sei.

Nun – kein Deal ist wirklich abgeschlossen ohne unterschriebenen und gültigen Vertrag.

Also rief ich unverzüglich direkt den CEO des betreffenden Unternehmens an: Der Deal war tatsächlich im Prinzip gelaufen, aber noch nicht unterschrieben.

Jetzt waren Ausdauer, Hartnäckigkeit und auch Glück gefragt. Nachdem der recht ambitionierte Kaufpreis und andere Kaufbedingungen quasi vorgegeben waren, hatten wir nur einen „weichen“ Ansatzpunkt, um den Verkäufer umzustimmen: Der vorgesehene Käufer plante offensichtlich eine deutliche Reduzierung oder gar Schließung der Standorte des besagten Unternehmens.

Nach zähem Ringen wurde unser Auftraggeber nachträglich doch noch als potenzieller Käufer akzeptiert. Damit war das zähe Ringen aber nicht zu Ende, sondern es ging gerade so weiter. Aber es hat sich gelohnt. Einige Monate später unterschrieb unser Auftraggeber den Übernahmevertrag.  

Dies sind nur einige Beispiele aus unserer bisherigen M&A Erfahrung. Über Kommentare und Fragen zu diesem Beitrag freue ich mich.

Es kann natürlich auch ganz anders laufen, aber dazu schreibe ich in einem anderen Blog-Beitrag sicherlich mehr.

Ludger Grevenkamp
20. März 2018

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