Sie sind Unternehmer und Sie haben sich entschieden, Ihr Unternehmen zu verkaufen?

Eine Nachfolge innerhalb der Familie scheidet aus? Ein Verkauf an Mitarbeiter (MBO) ist nicht möglich?

Es bleibt Ihnen der Verkauf an Externe:

  • Externes Management (Management-Buy-in, MBI)
  • Anderes Unternehmen (aus derselben oder aus einer anderen Branche)
  • Finanzinvestor (vor allem Private Equity Fonds, Evergreen-Fonds, Industrieholdings, Family Offices, Beteiligungsgesellschaften der Länder)

Grundsätzlich gilt:

Der Verkaufsprozess sollte möglichst umfassend vonstattengehen. Das heißt: Sprechen Sie durchaus mit verschiedenen Externen, z. B.: mit Finanzinvestoren und anderen Unternehmen. Keine Tür vorzeitig zu machen! Denn es gilt, ein möglichst gutes Verkaufsergebnis zu erzielen.

Aber – und das ist die Kernfrage:

Was ist ein „möglichst gutes Verkaufsergebnis“?

Woran machen Sie (wirklich) fest, ob es ein guter Verkauf war?

Die Antwort auf diese Frage ist so zentral und so wichtig, dass es fast immer sinnvoll ist, hierfür externe Unterstützung z. B. einen Berater oder Business Coach in Anspruch zu nehmen.

Als Antworten auf obige Fragen habe ich öfter gehört: „Der Preis muss stimmen“ oder „ein möglichst hoher Preis“. Ich höre aber auch „Dem Unternehmen und seinen Mitarbeitern soll es weiterhin gut gehen.“ „Ich möchte mich im Ort noch blicken lassen können.“

Irgendwann kommt dann meistens der Zusatz: „Aber das andere muss natürlich auch stimmen.“ oder „Eigentlich beides.“

Aber wie viel vom Einen und wie viel vom Anderen? – Das ist äußerst wichtig, um die Frage nach dem möglichst guten Verkaufsergebnis für Sie selbst richtig beantworten zu können.

Wenn wir einmal ausschließen, dass Sie wegen äußerer Zwänge oder aus einer Notlage heraus verkaufen müssen, können wir feststellen:

Je geringer die Identifikation mit dem Unternehmen ist, umso ausschlaggebender ist der Preis.

Und umgekehrt: Je mehr Herzblut im Unternehmen steckt, je mehr Stolz Sie auf das Erreichte empfinden, je intensiver Ihre Beziehungen sind zu Mitarbeitern, deren Angehörigen und anderen Personen, die Sie im Laufe der Zeit im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen kennen gelernt haben, umso eher rückt der Preis in die zweite Reihe. Wichtiger ist Ihnen in dem Fall vermutlich, wie es mit dem Unternehmen weiter geht.

Verkaufspreis

Der Preis ist allerdings nicht unbedingt einfach festzustellen. Sie verkaufen schließlich nicht eine neue Jeans oder ein Kilo Äpfel. Häufig besteht schon der Preis, der am Schluss im Vertrag zu lesen ist, aus mehreren Komponenten, deren Gegenwartswert keinesfalls feststeht.

Ein erster Teil des Kaufpreises ist fast immer bei Vertragsabschluss fällig. Der nächste Teil ist vielleicht abhängig vom Ergebnis (EBIT, EBITDA usw.) des gerade begonnenen Wirtschaftsjahres („Earn-out-Vereinbarung“), ein weiterer Teil dann vom Ergebnis des nächsten Wirtschaftsjahres usw.

Vielleicht ist auch nicht das Unternehmensergebnis die einzige Bezugsgröße für den entsprechenden Verkaufspreisanteil, sondern z. B. der Erfolg eines bestimmten Projekts oder Produkts.

Möglicherweise erwartet der Käufer vom Verkäufer auch die Stundung eines Teils des ausgehandelten Preises in Form eines Verkäuferdarlehens mit entsprechenden, durchaus auch mal variablen Konditionen.

Im Kaufvertrag können sich etliche Bedingungen oder Vereinbarungen verbergen, deren genauere geldwerte Bedeutung sich erst im Nachhinein herausstellt.

Fast immer haftet der Verkäufer auch in bestimmtem Umfang z. B. bei Steuerprüfungen, bei Umweltaspekten, bei eventuell nicht korrekt eingeholten Genehmigungen usw.

Es wäre auch nicht das erste Mal, dass ein Käufer einzelne Vereinbarungen später nachverhandeln möchte oder Sie Ihre Ansprüche gar gerichtlich geltend machen müssen.

Im Ergebnis heißt dies, bei Vertragsabschluss können Sie den Verkaufspreis höchstens schätzen, irgendwo zwischen „best case“ und „worst case“. Den tatsächlich erzielten Preis kennen Sie erst Jahre später und wohl auch nur bei entsprechend sorgfältiger Buchführung.

Weitere Unternehmensentwicklung

Den wirklichen Verkaufspreis zu kennen ist also nicht ganz einfach. Die Beurteilung der weiteren Unternehmensentwicklung ist aber noch um Einiges schwieriger. Es beginnt schon mit diversen grundsätzlichen Fragestellungen (nur beispielhaft und ohne Anspruch auf Vollständigkeit):

  • Bleibt das Unternehmen eigenständig am Markt?
  • Wie entwickelt bzw. ändert sich die Strategie des Unternehmens nach Verkauf?
  • Wird das verkaufte Unternehmen durch weiteren Zukauf vergrößert oder werden einzelne Unternehmensteile weiterverkauft?
  • Ändert sich die Struktur des Unternehmens? Wird es aufgespalten, möglicherweise mit anderen Unternehmensteilen des Käufers verschmolzen?

Darüber hinaus bleibt die allgemein komplexe Fragestellung: Wie bewerte ich überhaupt eine Unternehmensentwicklung?

  • Sind es Bilanzkennzahlen?
  • Ist es der erreichte Marktanteil, der Ergebnisvergleich innerhalb der Branche, oder sind es bestimmte Kennzahlen, die die Wettbewerbsfähigkeit widerspiegeln?
  • Ist es die Kundenzufriedenheit, die Attraktivität des Unternehmens aus Sicht der Mitarbeiter, das Verhalten in Umweltfragen oder die gesellschaftliche Anerkennung?
  • Oder ein Mix von all dem?

Darüber hinaus können Sie die tatsächlich stattgefundene Unternehmensentwicklung auch nicht wirklich vergleichen, im Sinne von: Wie hätte sich das Unternehmen entwickelt, wenn Sie es nicht verkauft hätten? Oder gar, wie hätte es sich entwickelt, wenn Sie es nicht an A, sondern an B verkauft hätten?

Rückmeldungen früherer Weggefährten sind meistens subjektiv. Äußerungen und Berichte anderer Personen, die die Entwicklung des Unternehmens begleitet haben und weiterhin begleiten, sind nicht immer einfach einzuordnen.

Schließlich entscheidet Ihr eigener „subjektiver Gesamteindruck“, ob sich das Unternehmen gut entwickelt hat.

Kommen wir zurück zur Frage:

Woran machen Sie (wirklich) fest, ob es ein guter Verkauf war?

Es genügt nicht, den Verkaufsprozess zu starten mit einer ungefähren Höhe des erwarteten Verkaufspreises und einer groben Vorstellung, was denn eine gute Unternehmensentwicklung wäre.

Wer nicht weiß, wo er hinwill, darf nicht enttäuscht sein, wenn er woanders ankommt.

Dieser Satz gilt auch und erst recht für den Verkauf des Unternehmens. Gerade, wenn es das vielleicht einzige Mal ist, dass Sie ein, nämlich Ihr Unternehmen verkaufen.

Deshalb versuchen Sie herauszufinden, wie wichtig Ihnen die einzelnen Aspekte des Verkaufs tatsächlich sind. Nach meiner Erfahrung ist dies, wie schon angemerkt, allein, ohne qualifizierten und neutralen Gesprächspartner, äußerst schwierig.

Während des gesamten Verkaufsprozesses werden Ihnen die hierdurch gefundenen Antworten immer wieder helfen. Vor allen Dingen aber erhöhen Sie ganz erheblich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie später im Rückblick sagen können: „Ja, es war eine gute Entscheidung. Mit den Informationen, die ich damals hatte, würde ich mich heute wieder so entscheiden.“

Ludger Grevenkamp
5. Oktober 2018

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